精准预测客户的未来需求
推销员只要能够使自己的思维方式更加灵活,掌握客户的未来需求,换个方式向客户推销,就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的收益。
托尼是一个推销医疗设备的业务员。他花了不少时间,试图说服杰尔森医生更新消毒设备,但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题,现在实在没有预算”“明年春天再说吧!他们预测会经济衰退,到时候就知道是不是真的”等托词。
最后,托尼实在无法再等了,他想了一个方法,决定采取行动。于是,他打电话给杰尔森医生说:“杰尔森医生,有一件重要的事,我一直想和您谈谈,这件事对您关系重大。星期四中午一起用餐吧,不知道您方不方便?”杰尔森医生一听是大事,马上答应聚餐。
用餐时,杰尔森医生单刀直入地问:“是什么大事呀?”
托尼从口袋中取出一张卡片,盖在桌上。
“杰尔森医生,请问您诊所的租约什么时候到期?”